图片源于：https://www.yorkshirepost.co.uk/whats-on/arts-and-entertainment/besbrode-pianos-the-acclaimed-leeds-piano-shop-finding-a-new-audience-online-3003483
利兹国际钢琴比赛，通常被称为“利兹”，帮助这座城市在全球范围内崭露头角。
据估计，中国约有5000万儿童学习古典钢琴，同时钢琴销售也在蓬勃发展。
毫不奇怪，作为“Besbrode Pianos”的经营者，Melvin Besbrode在利兹的钢琴销售额不断攀升，长期以来，中国一直是其主要的出口市场。
然而，突如其来的戏剧性变化如同拉赫玛尼诺夫的钢琴协奏曲一般——中国禁止使用象牙键盘，瞬间使老旧钢琴的出口市场销声匿迹。
“我们现在不再向中国销售钢琴了——老钢琴的键盘是象牙制成的，即使有证书，中国也不会接受，”Melvin说。
在欧洲，你可以凭借认证出口任何象牙键盘的钢琴，但Melvin的一位中国客户几乎因为购买一架他以为是塑料制的键盘而被送进监狱，结果发现竟是象牙制成的。
“这个市场完全停止了。”
今年还受到了封锁的影响，顾客无法前来Besbrode的仓库，当然，音乐会钢琴家也无处演出。
Melvin Besbrode用他亲身经历证实了“需求是创造之母”的老生常谈，而利兹作为一个有着辉煌钢琴遗产的城市，理应保持其声誉。
“钢琴在我们城市有着辉煌的遗产，我们是确保这一遗产继续存在的一部分动力，”Melvin说。
在利兹市中心边缘的Holbeck，Besbrode Pianos的不起眼仓库内，展出了数百架钢琴，从古典的古董钢琴到音乐会级的斯坦威钢琴应有尽有。
“我们离伦敦只有两个小时车程，离火车站也仅有400米的距离。我们的一大优势在于，顾客可以乘火车前来，整整一天都可以在这里弹奏20架钢琴——这在许多地方是做不到的。一些人把我们当作博物馆，只是来看看我们在做什么。”
随着中国市场的迅速萎缩，Melvin立即停止了购买老钢琴，而是专注于斯坦威钢琴的修复和转售。
“它们就像劳力士手表或者黄金——斯坦威在全球市场上具有价值。”
Melvin解释说，由于斯坦威钢琴仅由斯坦威公司生产，该品牌决定了价格。
“不管经济状况如何，它们的价格总是会上涨——每年都会涨幅3%至5%，因此十年后购买斯坦威钢琴的价格将比现在高出约50%。”
一架全新的斯坦威钢琴售价竟高达70,000英镑。
“我们这里的斯坦威并不是全新的，但我们会将其送往德国，由斯坦威技术人员进行修复，并且所有的零部件都是斯坦威认证的。
当你从我们这里购买一个修复过的钢琴时，它会带有一份证书，证明所有配件都是斯坦威的，任何进行的修理都是经过斯坦威批准的。
修复过的斯坦威实际上和全新的一样——键盘的动作系统是全新的，琴弦也都是全新的——因此实际上你购买的是一架全新钢琴，但价格只需一半。”
但是，斯坦威的定制特性意味着买家愿意在购买前亲自体验。
“我们这里有40到50架斯坦威钢琴，顾客可以来进行对比。”
如果买家无法亲自访问展厅，该如何实现这一点呢？疫情的困扰带来了一个转机——Melvin认为这可能会改变钢琴的销售方式。
“我的女儿是一名电视制片人和导演，住在伦敦。在3月份封锁时，她恰好被困在我们的家里。
我说，‘你制作电视节目，为什么不给我的钢琴拍摄一些视频，让人们无需亲自来呢？’”
她建议购买一部iPhone 11 Pro，称其拍摄效果几乎可以与专业相机相媲美，因此他购买了一部，并在仓库设立了一个小型拍摄工作室。
“在这个时候我还想到了一个主意，有很多音乐会钢琴家目前没有地方可以演奏。
我们可以为每架钢琴单独拍摄，并请一位音乐会钢琴家进行演奏，然后进行拍摄。”
我们对12架钢琴进行了这样的拍摄，现在已经完成了编辑，这些视频将上传到我们的网站上。
一位在中国工作的合作伙伴告诉我，他有一个朋友是一位中国钢琴家，她愿意在我们的钢琴上演奏，并且她同意了。
结果，Ke Ma原来拥有国际演出经历，曾在纽约和威格莫尔音乐厅等著名场馆演出。
她在Melvin的八架钢琴上演奏，年底将返回约克郡，在Melvin借给约克大教堂两年的斯坦威上演奏音乐会，该钢琴的修理也正在进行中。
封锁潜在地改变了钢琴销售的传统方式。
“如果你访问大多数钢琴网站，至今仍然只有钢琴的图片和描述。
我们希望改变钢琴的销售方式。”
令人惊讶的是，尽管失去了中国市场和封锁限制，Besbrode的销售额仍然与去年持平，得益于这种重新定位。
在封锁期间，家庭希望创造自己的娱乐方式，电子钢琴一度销售一空。
“传统木质钢琴的实体特性使得在线销售更具挑战性。
但就像人们在家呆着，他们修剪花园，每天绕街走一样，确实有一部分人在家时会购置一台钢琴，如果他们事先知道自己会一直待在家中。”
Melvin首先将自己视为一名手艺人。
但在商业层面上，出售一架斯坦威的利润相当于出售15架普通钢琴。
客户通常口袋深厚，家庭较大，且通常低调，然而当他被问及时，Melvin会透露几个名人。
“我们曾向Oasis出售过两架钢琴，也向詹妮弗·洛佩兹供货，为托尼·班尼特的皇家命令表演提供钢琴——我的名单在哪里呢？布莱恩·费里，佩图拉·克拉克，阿莉森·莫耶……”
显然，修复乐器是Melvin乐于去做的事情。“这就像《修复工坊》——那绝对是电视上最受欢迎的节目之一。
我觉得我的生意就像那样。
修复一件可修复的物品，赋予其一百年的生命，总是能让客户满意。
和你一起工作的人往往也是热爱自己所做事情的人，而购买钢琴的人同样会热爱他们所买的东西。”
欲了解更多信息，请访问：www.besbrodepianos.co.uk
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